…(전략) 이렇듯 협상의 원칙과 기준은 매우 중요하다. 상대 기업이 추구하는 가치와 원칙을 잘 이해하고 있을 때 그리고 그 원칙에 기반해 협상을 진행할 때, 이 모든 과정의 걸림돌을 상당 부분 제거할 수 있게 된다.
‘딜레마’는 협상 전문가를 위한 코칭에서 자주 사용하는 단어다. 협상가는 끊임없이 딜레마를 겪는데, 노련한 협상가도 수월하게 해결하기 어려운 경우가 많다. 하나의 기업이 업종을 달리하는 다양한 고객을 상대하는경우가 비일비재하다. 내부 협업이 필요한 부서 간, 함께 성장해야 하는 협력사, 비즈니스를 어렵게 하는 경쟁자, 이익과 가치를 만들어 주는 소비자 등 모든 상황에서 딜레마에 직면하는데, 기업은 상황마다 나름의 소통과 결정을 한다. 사안마다 다르게 말이다.
협상의 원칙이 중요해진 건 기업 환경의 변화 때문이기도 하다. 미래에는 한정된 자원에 대한 경쟁이 치열하고, 다양한 가치와 가치관의 충돌이 빈번해질 것이다. 그러면 소통은 더 어려워질 수밖에 없다. 이해관계가 복잡하게 얽히면서 표출되는 요구와 견해차이에 해법이 없는 경우도 많다. 경직된 태도보다 전략적 유연함이 중요한 이유다.
흥정은 서로 원하는 가격을 부른 후 조금씩 양보해 나가기 때문에, 협상보다는 숫자 게임에 가깝죠. 따라서, 흥정은 가장 초보적인 수준의 협상이라고 할 수 있습니다. 흥정을 하면, 서로 감정이 상할 가능성이 높고, 결과에 대해 만족하기 어려운데요. 그럼 흥정을 하지 않고, 제대로 된 협상을 하려면 어떻게 해야 할까요?
