…(전략) B2B 영업을 하며, 연애박사 명수의 조언을 떠올리며 저는 매 순간마다 3가지 핵심 준비를 합니다. 이 방법들만 제대로 실행해도 영업 생산성이 눈에 띄게 향상됩니다.
첫째, 잠재 고객사 담당자의 링크드인을 철저히 분석합니다. 그의 프로필, 직접 올린 포스팅, 그가 좋아요를 누른 글은 무엇이고 어떤 댓글을 달았는지를 살펴보죠. 명수가 그녀의 SNS를 분석해 취향을 파악했듯이, 담당자의 관심사와 가치관을 미리 파악할 수 있습니다. 이를 통해 미팅에서 어떤 화제로 대화를 시작할지, 어떤 방식으로 접근할지 전략을 세울 수 있죠.
둘째, 최근 3개년 주요 경영지표를 반드시 확인합니다. 매출액, 영업이익, 종업원 수가 핵심입니다. 영업손실 폭이 커지고 있다면 비용 지출에 매우 보수적일 확률이 크죠. 특히 종업원 수가 계속해서 줄어들고 있다면 대규모 구조조정 상황으로 판단하고, 솔루션 도입에 보수적일 것이라는 전제하에 접근합니다.
셋째, 자사 웹사이트에서 잠재고객의 활동 이력을 면밀히 분석합니다. 우리의 어떤 블로그 글을 읽었는지, 몇 분 동안 읽었는지, 가격 페이지를 살펴봤는지, 어떤 페이지에서 이탈했는지 모든 데이터를 확인하죠. 이는 명수가 말한 ‘그녀의 가장 친한 친구와 친해지기’와 같은 개념입니다. 고객이 직접 드러내지 않는 진짜 니즈와 관심사를 파악할 수 있거든요.
많은 비용과 시간을 들여서 소비자 조사를 했는데, 조사 결과와 실제가 다른 경우가 많습니다. 이런 것을 소비자 조사에 뒤통수 맞았다고 표현할 수 있을 텐데요. 그럼, 소비자 조사는 필요 없는 것일까요? 그렇지 않습니다! 소비자 조사는 필요합니다. 그러나 소비자 조사와 같은 정량조사만으로는 소비자의 복잡한 심리 및 가치를 파악하기에는 한계가 있습니다. 이러한 기존 소비자 조사의 한계로 인해 새로운 조사법이 등장했는데요. 함께 살펴볼까요?
