[IGM Bizcuit] 영업맨 최고의 덕목은 인맥?… 빅딜 성사시키는 건 '전문성'

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2025. 3. 25.

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2025.03.26 WED

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영업맨 최고의 덕목은 인맥?… 빅딜 성사시키는 건 '전문성'

'43조원'.

이는 글로벌 대기업 매출도, 세계 부호의 자산 규모도 아니다. 단 한 명의 영업 전문가가 수주한 세일즈 규모다. 주인공은 바로 수주 컨설팅 기업 '브레이브 세일즈랩'의 대표 컨설턴트인 김용기 대표다.

김 대표는 현대자동차 영업사원으로 일을 시작했다. 이후 교보증권, SK텔레콤 등에서 경력을 쌓고 세계 최대 수주 제안 컨설팅 기업 '쉬플리 어소시에이츠'의 한국지사(쉬플리코리아)를 설립하고 한국 지사장을 맡았다. 그는 2023년 브레이브 세일즈랩을 설립하고 대표 컨설턴트로 있다.

43조원은 김 대표가 쉬플리코리아에 있을 때부터 현재까지 수주한 세일즈 규모다. 상징적 기록을 세운 김 대표는 최근 저서 '43조 세일즈 김용기의 실전노트'를 펴내며 여태까지 경험을 토대로 성공적인 영업 비법에 대해 다뤘다. 김 대표와 인터뷰하며 영업의 본질이 무엇인지, 결국 성공적인 영업은 어떤 방식으로 이뤄지는지 등에 대해 알아봤다.

인터뷰에서 김 대표는 "기업 간 거래(B2B) 세일즈의 본질은 고객의 구매를 효과적으로 돕고, 컨설팅하고, 코치해주는 것"이라고 강조하며 "고객 스스로가 아닌, 영업대표(거래 규모가 큰 B2B의 영업사원)가 고객의 문제와 니즈를 정의한다"고 주장했다.

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Today's Bizcuit

수주 잘하는 B2B 세일즈맨? 병원 의사처럼 행동하면 된다!

여러분은 다음 중 어떤 유형의 세일즈맨이 가장 실적이 뛰어날 것 같으신가요? 방방곡곡 발품 팔고 다니는 모범생형? 고객과 형, 동생 하면서 두터운 친분을 쌓아가는 관계형? 아니면 고객들의 비위를 맞추며 그들의 요구를 다 들어주는 집사형? 안타깝게도 모두 정답이 아닙니다.
세일즈 분야의 전문가인 매슈 딕슨과 브랜트 애덤슨에 따르면, 때로 고객들의 생각에 도전하고 그들을 가르치는 ‘챌린저형’들이 가장 성과가 뛰어나다고 합니다. 이 유형들은 고객에게 질질 끌려 다니지 않고, 언제나 대화의 주도권을 잡는데요. 이들은 무작정 약(제품)만 파는 게 아니라, 고객의 문제를 정확하게 진단하고 그에 맞는 최적의 해법을 찾는 데 주력하기 때문에 ‘의사형 세일즈맨’이라고도 하죠.
실제로, 성공하기 힘든 세일즈에서 고성과를 낸 사람들을 봤더니 절반 이상(54%)이 의사형들이었는데요. 그럼 우리 회사 B2B 세일즈맨들을 의사형 세일즈맨으로 길러내려면 뭘 어떻게 해야 할까요?

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