상대방이 충분히 말하도록 유도하는 것이 효과적인 설득의 핵심이다. 대부분의 사람들은 자신의 성공담을 이야기하고 싶어 하며, 타인의 자랑을 듣는 것보다 자신의 경험을 공유하는 데 관심이 많다. 특히 세일즈맨들 중에는 상대를 설득하기 위해 일방적으로 말하는 실수를 범하는 경우가 많다.
하지만 설득에서 중요한 것은 상대방에게 충분히 말할 기회를 주는 것이다. 일방적인 강요는 오히려 거부감을 일으키며, 진정한 설득은 상대가 스스로 만족하며 결론에 도달하게 하는 과정이다. 원하는 것이 있다면 상대가 말하게 해야 하며, 반박하고 싶은 순간이 오더라도 참을성을 가지고 경청해야 한다. 상대방이 자신의 생각을 충분히 표현한 후에야 비로소 설득의 기회가 찾아온다.
여러분께서는 어떤 성향의 영업사원을 선호하시나요? 아마도 많은 분들이 밝고 활기차고 말 잘하는 외향적인 성격의 인재를 뽑고 싶어할 겁니다. 실제로 국내 한 취업사이트에서 기업 인사담당자와 영업분야 구직자 500여 명을 대상으로 설문조사를 한 결과, 사교성이 영업사원의 필수 요건 1위로 꼽히기도 했죠. 이거 너무 당연한 얘기 아니냐고요? 그런데 이런 생각을 180도 뒤집은 연구결과가 있습니다. 함께 살펴볼까요?