영업을 할 때 착각하는 것이 있다. 바로 영업은 미래를 말해야 한다고 믿는 것이다. 미래는 달콤할 수밖에 없다. 어떤 영업 사원이 고객에게 부정적인 미래를 말할까? 자신의 제품을 쓰면 무조건 미래는 좋아질 것이라 말한다. 자신의 브랜드가 고객의 미래를 구원할 것이라 속삭인다. 이처럼 모든 영업의 문장에는 미래가 있다. 그러나 이런 이유로 고객은 영업 사원의 말을 믿지 않는다. 미래는 말하기 나름이기 때문이다.
영업은 과거 지향적이어야 한다. '이러이러한 사례가 있었다'라고 말하고 개선된 경우를 보여주고 증명된 것을 알려줘야 한다.
...(중략) 당신이 오늘 어떤 일을 했고 어떤 선택을 했으며 어떤 결정을 한 것은 고스란히 당신의 역사가 된다. 왜 역사가 중요할까? 고객은 당신의 과거를 보지 않는 듯하지만 사실을 유심히 보고 있기 때문이다. 병원에 가면 내 몸을 살필 원장이 어떤 길을 걸어왔는지 확인하게 된다. 레스토랑에 가면 셰프가 이탈리아 출신인지 무역회사 출신인지 보기도 한다. 즉, 당신의 기록이 누군가가 당신을 선택하도록 만든다. 당신의 과거에 관심 없는 듯하지만 고객은 당신의 인생을 본다.
그럴듯한 미래를 말하는 사람을 경계하라. 철저히 과거에 기반해 증명해 내라. 지금 이 글을 읽고 있는 당신의 오늘은 어떠했나? 당신의 '오늘'이라는 과거는 어떠했나? 오늘을 열심히 살았다면 오늘이 당신의 영업 자료가 될 것이다.
경영관리와 리더십 분야의 권위자인 켄 블랜차드는 이렇게 말했습니다. “우리는 우리가 얼마나 잘 하고 있는지 항상 확인해야 한다. 피드백은 일의 능률과 만족감을 높여준다”고요. 대부분의 세일즈맨들도 피드백이 중요하다는 것은 잘 알고 있습니다. 그래서 상사나 동료, 고객이 주는 피드백은 무엇 하나 빠트리지 않고 잘 반영하려 노력하죠. 하지만 많은 분들이 놓치고 있는 것이 있습니다. 바로 ‘셀프피드백’인데요. 이는 세일즈맨 스스로 자신의 세일즈 활동을 뒤돌아보면서 이를 분석하고 정리하는 과정입니다.