인공지능(AI) 에이전트를 활용한 협상 시뮬레이션이다. 요즘 우리 주위에서 흔히 볼 수 있는 장면이다. 실제 기업들의 비즈니스를 위한 대부분의 활동에 AI는 이미 기본 옵션으로 장착돼 결과와 성과에 막대한 영향을 미치고 있다.
불과 1년 전만 해도 신선하게 느껴졌던 자동화와 데이터 분석 도구들은 이제 익숙한 단어로 바뀌었다. 이런 빠른 변화 흐름 속에서 AI 에이전트라는 한 단계 진화된 기술이 주목받고 있다. 과거 영화 속 상상에서 경험해 본 ‘나만의 자비스’가 현실화하며 인간의 의사결정을 돕는 주요 도구로 자리 잡고 있다.
그런데 거스를 수 없는 AI의 메가 트랜드 속에서 오히려 중요하게 부각되고 있는 능력이 하나 있다. 바로 전략적 의사소통의 핵심인 ‘협상력’이다. AI는 방대한 데이터 분석을 통해 합리적인 의사결정의 가능성을 높이고 있다. 하지만 인간만이 가진 통찰과 감각이 요구되는 딜레마의 영역에서는 여전히 한계와 우려도 커지고 있기 때문이다.
기술과 툴(Tool)은 진화하지만 그것을 활용하는 인간의 고유 영역, 특히 사람 간의 상호작용 과정에서는 데이터의 유무만으로는 해결할 수 없다. 판단, 의사결정, 설득, 그리고 상대방과의 공감 및 소통 능력이 그 어느 때보다 중요한 이유다.
협상과 게임이론 연구의 선구자로 알려진 하버드 비즈니스 스쿨의 존 하몬드가 미국의 전문 협상가들에게 똑같은 질문을 물었습니다. 유능한 협상가가 되기 위해 갖춰야 할 34 개의 자질을 제시한 후, ‘다음 중 협상에서 좋은 결과를 얻기 위해 가장 중요한 것은 무엇일까요?’라는 질문을 던졌죠. 5점 척도 기준으로 이에 대한 응답을 받아 분석한 결과 놀랍게도 ‘협상 계획 수립과 준비 능력’이 평균 4.8점으로 가장 중요한 것으로 꼽혔습니다. 그렇다면 협상 준비는 대체 어떻게 해야 좋을까요?
