[IGM Bizcuit] 다가온 연말, 매출이 떨어지고 있다면 이것부터 확인해 보세요.

이것만은 꼭! 요즘 리더를 위한 경영 지식

2024. 12. 29.

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2024.12.30 MON

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다가온 연말, 매출이 떨어지고 있다면 이것부터 확인해 보세요.

이제 2024년도 정말 며칠 남지 않았습니다. 연말이 되면 한 해를 돌아보며 그동안의 성과를 살펴보고 내년의 계획을 세웁니다. 각 브랜드마다 평가의 기준이 다르고 목적이 다를 수 있겠지만 대부분 하나의 키워드로 모든 지표를 분석하고 해석합니다.

그것은 바로 '매출'입니다.

지속적으로 성장하는 것이 기업의 목표이기 때문에 매출을 확인하고 매출이 올랐다면 어떤 이유 때문에 올랐는지, 떨어졌다면 어떠한 이유 때문에 떨어졌는지 확인하는 것은 너무나 중요합니다. 저에게 브랜드 컨설팅을 의뢰해 주시는 브랜드 중 매각 이후 매출이 떨어지고 있으나 그 이유를 찾지 못하여서 미팅을 의뢰 하시는 경우가 있습니다. 매각이 될 만큼 유의미한 매출과 성장을 만들어온 브랜드로서 이미 내부적으로 훌륭한 동료들과 시스템이 구축되어있습니다. 어느 정도 성과가 검증된 전략과 방법들이 존재하기 때문에 매각 이후에도 그 전략들을 그대로 사용하고 유지해 왔지만, 이상하게 어느 순간 고객들이 떠나가고 매출이 감소하는 것이 지표로 보이게 됩니다.

이 상황의 원인을 명확하게 분석하기 위해 대표님과 임원분들이 참석하신 미팅에서 모든 것들을 솔직하게 답변 하실 수 있도록 많은 질문들을 던집니다.

그분들의 위치와 상황을 고려하며 너무 예민한 상황으로 흘러가지 않게 분위기를 조율하며 여쭤보지만 원인을 찾기 위해 미팅을 요청하신 만큼 민낯이 들어 날 수밖에 없는 질문을 드리게 됩니다.

모든 브랜드가 동일한 문제를 가지고 있는 것은 아니나, 상당히 높은 확률로 비슷한 원인을 가지고 있는 것을 발견하게 됩니다. 그것은 바로 재구매율입니다.

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Today's Bizcuit

잘 키운 기존고객, 열 신규고객 안 부럽다? CLV를 챙겨라!

세계적인 경영 컨설팅 회사인 베인 앤 컴퍼니 따르면 신규 고객 한 명을 창출하는 데 드는 비용은 기존 고객 5명을 관리하는 데 드는 비용과 맞먹는다고 합니다. 즉, 한 번 제품을 구입한 고객이 다시 구입하도록 만드는 것이 신규 고객을 끌어오는 것 보다 훨씬 효율적이라는 뜻이지요. 그리고 제품을 판매하는 데 집중하는 것이 아니라 고객과의 관계를 생각하고, 이를 통해 지속적인 수익을 창출하는 마케팅을 CLV(Customer Lifetime Value) 즉, 고객 생애 가치에 집중하는 마케팅이라고 합니다. 도대체 CLV에 집중한 마케팅이 어떤 것인지 사례를 통해 구체적으로 알아볼까요?

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