NEW! [IGM 고민 세탁소] 리더의 고민, 말끔히 세탁해드립니다!

이것만은 꼭! 요즘 리더를 위한 경영 지식

2024. 9. 26.

1호 / 2024.09.27 FRI

안녕하세요!

IGM세계경영연구원 Bizucuit 사무국 장한비 에디터입니다. 😊

Daily Bizcuit은 잘 보고 계신가요?

이번 달부터 새롭게! 'IGM 고민 세탁소'를 열어

원우님들의 고민을 말끔히 해결해드리고,

추가적인 인사이트도 전달해드리고자 해요!

IGM 고민 세탁소의 구성은요!

1. 👕 오늘의 세탁물은? 👕

: 원우님의 고민, 즉 세탁물을 소개해드리는 공간이에요!

2. 🫧 고민 세탁 Zone 🫧

: 지금 갖고 계신 그 고민! IGM 전문가의 답변, 관련 아티클 등으로 고민을 깔끔히 세탁해드립니다.

3. ✔️ 고민 다림질 Zone ✔️

: 혹시 Bizcuit은 없는지.. 아쉬울 분들을 위해서! Bizcuit으로 마무리 다림질까지!

4. 🙋‍♀️ 추가 세탁이 필요하다면? 🧼

: 이번주의 리더십 아티클을 한 번에 모아보실 수 있는 공간입니다.

👕 오늘의 세탁물은? 👕

거래처와 거래 조건 협상을 하고 있는 영업 담당자입니다.

거래처의 비합리적이고 무리한 단가 인하 요구에 어떻게 대처해야 할까요?

🫧 고민 세탁 Zone 🫧

: 티없이 깨끗하게 고민 빨래!

영업하는 입장에서 거래처의 단가 인하 요구는 언제나 괴롭습니다. 충분히 이해됩니다. 거래처의 요구를 무시하자니 영업 실적이 걱정입니다. 그렇다고 수용하자니 회사의 손익이 걱정입니다. 진퇴양난이지요. 물량이 작다면 무시할 수도 있겠지요. 하지만 물량이 크다면 얘기는 달라집니다. 이럴 땐 어떻게 해야 할까요?

먼저, 거래처의 인식을 일깨워 주세요. 고객이 ‘비합리적이고 무리한’ 요구를 한다고 했습니다. 그것은 판매자 입장에서 그렇게 느꼈다고 볼 수 있을 것입니다. 그렇게 느꼈다는 것에는 ‘기준’이 있을 것입니다. 평소 거래가격보다 터무니없는 수준이라든지, 또는 원자재 가격 변동 대비 비합리적인 가격이라든지 등입니다. 이런 객관적인 ‘기준’을 넘어섰다는 것을 상대에게 분명히 인식시킬 필요가 있습니다. 구매자도 물론 모를 리 없습니다. 자신의 요구가 무리하다는 점을요. 하지만 이러한 점이 합리적이고 공정한 ‘기준’을 넘었다는 사실을 알려 주세요. 이때 주의할 점은 부드러운 태도입니다. 의미는 정확하게 전달하되 감정이 상하지 않도록 상대 의도에 공감해주세요. 상대도 사람입니다.
두번째는, 구매자의 진짜 의도를 파악해보세요. 왜 무리하게 단가인하를 고집하는지 말이죠. 대부분 ‘원가절감’이 아니겠냐고 생각하실 겁니다. 하지만 원가절감 뿐일까요? 여러가지 요인이 있을 수 있습니다. 예를 들어 구매예산의 부족, 개인의 성과 창출, 경쟁사의 가격 덤핑 등이죠. 진정한 의도가 파악되고 나면 그에 따라 적절하게 협상하시면 됩니다.
그런데 구매자의 진짜 의도가 원가절감인 경우, 인건비, 물류비, 금융비용, 제품수율, 제조공정개선 등 이런 요소들을 같이 고려해보세요. 구매자가 들었을 때 혹 할 수 있는 요소들을 제공하는 것이죠. 이것을 판매자의 독특한 제공품(Distinct Value Proposition, DVP)이라고 합니다. 반드시 낮은 가격일 필요는 없습니다. 더 훌륭한 상품이나 양질의 서비스, 좋은 명성, 강한 브랜드를 판매자가 갖고 있을지도 모릅니다. 흔히 영업하시는 분들은 본인이 갖고 있는 것들은 언제나 곁에 있기 때문에 그 요소들의 가치를 제대로 인식하지 못하는 경우가 많습니다.
한 가지 더 한다면 현재뿐만 아니라 미래 상황도 협상의 범위에 포함시키는 것입니다. 협상에서 하수는 눈 앞의 상황에만 몰입합니다. 위에서 언급한 인건비, 물류비, 금융비용, 제품수율 등은 원가절감의 과거와 현재 시제에 해당합니다. 당장의 비용을 줄이기 위한 요소들이라는 것이지요. 고수는 좀 다릅니다. 고수는 현재뿐만 아니라 미래도 포함합니다. 고객사와의 장기적인 거래관계(Long Term Agreement), 기술의 공동개발, 신규거래품목의 확대 등을 협상 아젠다(Agenda)에 포함시킵니다. 이런 요소들은 미래의 원가를 절감해 줄 수 있습니다. 심지어 고객사의 미래 원가절감을 위해 제품공정의 단순화, 투입인력의 최소화할 수 있는 방안을 개발하기도 합니다.

저도 고민 남기러 갈래요!

✔️ 고민 다림질 Zone ✔️

: Bizcuit으로 고민 다림질!

큰 소리로 왕왕대는 협상 상대, 한 방에 입다물게 하는 법은?

혹시 ‘터프한 협상가’란 단어, 들어보신 적 있으신가요? 많은 사람들이 책상을 치며 흥분을 하거나, 단호한 어조로 상대방의 기를 꺾는 사람을 터프한 협상가라고 생각합니다. 막무가내로 자기 주장만 강하게 하는 사람은 터프한 협상가가 아닌 ‘고압적인 협상가’일 뿐인데요. 그렇다면, 진짜 ‘터프한 협상가’는 어떤 사람일까요?

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