최근 한국수력원자력(한수원) 컨소시엄이 체코 두코바니 지역에 원전 2기를 건설하는 사업의 우선협상대상자로 선정되었다는 자랑스러운 소식이 전해졌다. 이로 인해 최소 50조 원 이상의 경제 유발효과가 예상되고 있다. 원전 건설비가 최소 24조 원에 달하며, 원전 운영·관리 계약도 함께 체결되어 비슷한 매출이 예상되기 때문이다. 이와 같은 대규모 협상에서 기술과 실력이 무엇보다 가장 중요하다. 하지만 사람과 사람이 하는 비즈니스 협상에서는 상대국 협상자의 매너 또한 중요한 역할을 한다.
...(중략) 결국, 매너는 비즈니스 협상에서 단순한 형식적인 요소가 아니다. 기술과 실력과 같은 핵심 경쟁력 없이 매너만 좋은 것은 아무 소용이 없다. 하지만 기술과 실력을 바탕으로 한 매너는 신뢰 구축, 긍정적인 분위기 조성, 상대방의 입장 이해, 문제 해결 능력 강화, 장기적인 관계 구축 등 다양한 측면에서 협상에 큰 영향을 미친다. 체코 원전 수주와 같은 대규모 협상에서도 매너의 중요성이 예외는 아닐 것이다. 앞서 언급한 사례들은 매너가 좋은 사람이 어떻게 협상에서 유리한 위치를 차지할 수 있는지를 명확하게 보여준다. 따라서 비즈니스 리더들은 매너를 중요한 협상 전략으로 삼아야 한다. 이를 통해 더 나은 협상 결과와 장기적인 성공을 이룰 수 있을 것이다.
협상의 첫 단추를 '래포(rapport) 형성'이라 부릅니다. 래포는 인간관계에서의 '공감대' 혹은 '감성적 유대'라는 의미로, 언어 심리학에서 많이 쓰이는 용어입니다. 래포를 쌓아 본격적인 대화 이전에 상대의 마음을 여는 효과를 얻을 수 있습니다. 그렇다면, 협상에서는 어떻게 래포를 쌓을 수 있을까요?
