첫 제안을 할 때는 오히려 강하게 나가는 것이 좋습니다. 강한 선제 공격을 협상에서는 'Aim High'라고 합니다. 에임하이 해야 하는 이유는 다음 두 가지 효과를 기대할 수 있기 때문입니다. 첫째, 앵커링 효과를 기대할 수 있습니다. 앵커링은 우리말로 하면 ‘닻 내리기’ 입니다. 앵커링 효과는 닻을 내린 곳에 배가 머물듯이, 협상에서 제일 처음 제시된 정보가 판단의 기준이 되는 경우가 많음을 의미합니다. 따라서 상대방의 판단을 내게 유리한 쪽으로 이끌기 위해서는 에임하이를 해야 합니다. 에임하이를 통해 앵커링 효과를 잘 이끌어낸 사례를 한번 살펴볼까요? 

미국인들이 가장 존경하는 대통령 중 한명인 로널드 레이건. 연방정부의 재정상태 때문에 지난 2년 간 동결했던 연방공무원의 연봉을 또 다시 동결해야 하는 상황에 처했습니다. 레이건 대통령은 기자회견에서 연봉 5% 삭감을 발표했고, 이에 연방공무원들은 피켓시위를 벌였습니다. 그리고 2주 후, 레이건 대통령은 다시 기자회견을 열어 연봉 동결을 발표했습니다. 이 말을 들은 연방공무원들의 반응은 어땠을까요? 연봉동결이라는 결과에 안심하며 환호했습니다. 

원우님, 오늘도 행복한 하루 보내시고 건강한 주말 되세요!