세일즈를 공부할 때 빼놓을 수 없는 책이 있다. 바로 '설득의 심리학(원제 : Influence: The Psychology of Persuasion)이다. 저자인 로버트 치알디니는 발로 뛰는 심리학자로 유명한데 그의 일화 중엔 특히 세일즈와 관련된 것이 많다.
이른바 고객으로부터 예스를 이끌어 내기 위한 설득의 원리를 터득하기 위해 그는 보험이나 자동차 세일즈를 직접 경험했고 심지어 불법적인 마케팅 조직에도 들어가 세일즈 교육을 받았다고 한다.개인적으로도 그의 설득 이론을 교육 현장에서 자주 활용하는 편인데 B2C뿐만이 아니라 B2B에서도 동일하게 적용할 수 있다.
예를 들어 콜드콜링을 통해 신규 고객을 개척할 때 필요한 스크립트를 작성하거나 고객과의 상담을 위해 사전에 준비하는 영업 시나리오 등을 만들 때 그의 이론은 매우 유용하게 응용된다.
지금부터 설명하는 로버트 치알디니의 대표적인 설득 이론 원리들만 잘 숙지해도 고객은 물론 관계된 그 누군가를 설득할 때 역시 도움이 될 수 있다.
좋은 인맥을 쌓으려면 먼저 내가 상대의 호감과, 신뢰를 얻어야 합니다. 어떻게 하면 이걸 얻을 수 있을까요? 세계적인 심리학자 로버트 치알디니(미국 애리조나대학교)는 사람의 마음에는 ‘상호성의 원칙’이 작용한다고 합니다. 이 원칙에 따르면 상대로부터 무언가를 받은 사람은 자연스럽게 자신도 무엇인가 주려는 마음이 생긴다는데요. 그러니 내가 상대방에게 ‘호감과 신뢰’를 받고 싶다면 먼저 주는 사람이 돼야 합니다. 그럼 어떤 것을 주어야 할까요?