디지털 도구의 발전으로 2020년까지 전 세계 기업 간 거래(B2B) 영업사원 100만 명이 일자리를 잃을 것이라는 전망이 제기됐다. 그러나 데이터는 이 예측이 빗나갔음을 보여준다. (중략) 그렇다면 인공지능(AI)이 급속히 발전하는 지금은 어떨까. 더 똑똑해진 기술이 결국 영업사원을 대체하게 될까. 답은 여전히 ‘아니요’다.(중략)
그렇다면 기술 기업들은 왜 영업 인력을 오히려 늘리고 있을까. 고객의 구매 과정에서 발생하는 ‘모호성’을 해소하는 데 영업사원만이 수행할 수 있는 역할이 분명 존재하기 때문이다. 구매 과정에서 생겨난 단순한 문제는 디지털 도구로 해결할 수 있다. 그러나 고객이 처한 상황과 문제가 복잡해질수록, 제품 탐색은 물론이고 실제 환경에 적용하는 과정에서 영업사원의 전문적인 개입이 필요하다. (중략)
따라서 영업 리더가 고민해야 할 것은 ‘얼마나 많은 인력이 필요한가’가 아니다. 우리의 고객이 얼마나 복잡하고 까다로운 문제에 직면해 있는가이다. 고객과 기업이 마주한 모호성을 파악하고 인간의 개입이 필수적인 영역과 디지털이 주도할 영역을 구분해 영업사원의 역할을 재설계해야 한다.
