[IGM Bizcuit] 협상을 위한 정보공개 어디까지 해야 하나

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2023. 9. 21.

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2023.09.22 FRI

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협상을 위한 정보공개 어디까지 해야 하나

협상하면서 어렵고 힘든 것을 꼽으라면, 바로 정보공개가 아닐까. 상대에게 자신의 상황을 공개할 것인지 말 것인지. 공개한다면 어느 범위까지 공개할 것인지. 솔직하게 털어놔도 되는 것인지. 혹시 그랬다가 뒤통수 맞는 건 아닌지 등의 생각으로 머릿속이 복잡해진다. 이해관계가 크게 걸려있다면 더욱 그렇다. 서로 믿고 거래하는 사이라면 별문제가 없지만 그렇지 않은 경우가 다반사라는 게 문제다. 비즈니스 거래든, 연봉 협상이든, 심지어 아파트 매매 거래든 마찬가지다. 자신의 속내와 정보를 어디까지 공개해야 할지 판단하기가 어렵다. 이른바 ‘협상가의 딜레마’다.
교과서적으로 접근해 보자. 소위 윈윈(win-win) 협상을 위해선 양측이 정보를 허심탄회하게 공유하고 서로 협력하는 것이 맞다. 그래야 무엇을 더하고 어떻게 나눌지 알 수 있기 때문이다. 그런데 현실은 어떤가. 생각처럼 만만치 않다. 윈윈하려고 나섰는데, 상대를 만나보니 영 아니다 싶다. 그러면 당신도 윈윈하고 싶은 마음이 싹 달아날 것이다. 늘 그렇듯, 덜 주고 더 받기 위해 감추고 속이고 때로는 위협까지 한다. 다른 사람 얘기라고 생각하지 말자. 너무나도 흔히 볼 수 있는 장면이다. 사례를 통해 살펴보면 좀 더 이해가 될 것이다.

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Today's Bizcuit

협상을 잘 하고 싶으세요? 질문을 많이 하세요!

대부분의 사람들이 협상 테이블에서 ‘나의 주장은 맞고, 당신 주장은 잘못됐다’고 주장하려고 합니다. 그래야 상대방이 내 주장을 받아들일 것이라고 생각하기 때문이죠. 하지만 잘못됐다는 지적을 받은 사람은 자존심에 상처를 받아, 잘못을 인정하기 보다는 오히려 더 강하게 자기 주장을 하게 됩니다. 그리고 결국 협상은 점점 더 어려운 상황에 빠지죠.

그렇다면 어떻게 해야 상대방의 기분을 나쁘지 않게 하면서, 상대방의 주장이 잘못됐다는 것을 알게 할 수 있을까요? 바로 질문의 기술을 협상에서 활용하는 것입니다. 자세히 살펴볼까요?

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Today's Bizcuit Mini

백년동안 사랑받는 제품, 그 비결이 궁금하다?

백년을 이어온 기업이 있습니다. 이 회사의 제품들은 전세계 곳곳에서 큰 사랑을 받고 있는데요. 비결이 뭘까요?

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