협상이 잘 안 풀리는 원인은 여러 가지다. 그중 하나가 상대의 상황을 인정하지 않는 것이다. 협상에서 상대를 인정하지 않게 되는 원인은 간단하다. 자신의 상황에만 몰입하기 때문이다. 즉 ‘자기 중심주의(egocentrism)’다. 자신이 원하는 것에만 꽂혀 상대의 상황에 아랑곳하지 않게 된다. 

사람이라면 누구나 협상에서 이런 실수를 저지르게 된다. 하지만 이런 자세로는 꼬인 협상을 풀기 어렵다. 협상 초보자의 마인드다. 협상을 잘못 알고 있는 것이다. 자신이 원하는 것을 얻어 내려면 상대가 수락해 줘야 된다. 수락하지 않는데 어떻게 좋은 결과를 얻어 내겠는가. 결국 상대가 마음을 열어야 가능하다. 

그러기 위해선 일단 상대를 인정해 줘야 한다. 인정받으려는 것은 인간의 기본 욕구다. 누구나 자신의 가치를 인정해 주는 상대에게 마음을 열기 마련이다. 협상 과정에서 상대의 ‘인정 욕구’를 자극해야 하는 이유다.

차가운 이성과 논리만을 사용하면 협상에서 이길 수 있을까요? 세계적인 베스트 셀러 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가’의 저자인 스튜어드 다이아몬드 와튼 스쿨 교수는 협상도 결국 사람과 사람 사이의 문제라는 점을 강조합니다. 상대의 감정에도 집중해야 한다는 거죠. 그래서 협상을 성공으로 이끌기 위해서는 협상 상대의 감정을 챙겨 마음을 열게 만들어야 하는데요. 자, 그럼 어떻게 해야 할까요?

먼저, 상대의 이야기에 관심을 가지고 있다는 것을 온몸으로 표현해 주세요. 사실 상대의 이야기에 집중하는 것은 협상뿐만 아니라 커뮤니케이션의 기본인데요. 사람은 누구나 나에게 관심을 가져주는 상대에게 마음이 기울어지게 마련이죠. 따라서 여러분이 상대에게서 더 많은 것을 얻어내고 싶다면 먼저 그들의 이야기에 귀를 기울이고 있다는 것을 알려주어야 합니다. 말로 중간 중간 추임새를 넣어주면 좋은데요. 그리고 이때, 행동으로도 상대에 대한 관심을 적극 표시해야 합니다. 거기에 자연스레 고개를 끄덕이거나 몸을 상대 쪽으로 기울여 집중하는 모습까지 보여준다면 더욱 좋겠죠?

원우님, 오늘도 행복한 하루 보내시고 내일도 건강히 만나요!