특정 구매 라인과의 인적 네트워크, 단가 경쟁 등에 기댄 전통적인 B2B 마케팅·영업 모델은 이제 작동하기 어렵게 됐다. 기술의 발전으로 비슷한 제품들의 선택지가 늘면서 단순히 성능으로 제품을 줄 세우기가 쉽지 않다. 고객사인 기업들 역시 ‘더 잘하기’ 전략보다는 ‘다르게 하기’ 전략을 추구하려는 경향이 강해지며 보다 다양한 측면을 고려하기 시작했다. 구매 의사결정에 참여하는 비즈니스 라인(LOB·Line of Business)도 과거에 비해 크게 늘었다. 영업사원 한 사람이 200∼300개의 어카운트를 관리하는 것은 사실상 불가능하다. 관계를 만들고 강화하는 것 자체가 녹록지 않다.
이에 수많은 LOB의 서로 다른 페인포인트를 해결해주면서 공통의 비즈니스 목표를 달성할 수 있는 토털 솔루션을 제시해야 할 필요가 있다. 기업 내 구매 의사결정의 참여자들이 갖는 페인포인트는 각자가 맡은 역할과 책임에 따라 다르지만, 단 하나의 지점에서 결국 공통적이다. 이들의 고객, 즉 최종소비자에게 더 나은 상품과 서비스를 제공해 수익을 극대화하는 것이다.
B2B와 B2C의 구분을 허무는 B2B2C 마케팅은 그래서 필요하다. B2C 최종소비자에 대한 직접적인 경험과 인사이트를 가지고 이를 B2B 고객에게 접목할 때 최고의 마케팅·영업 경쟁력을 확보할 수 있다.
